Chiến lược xúc tiến hỗn hợp là gì? 4 công cụ xúc tiến sản phẩm

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion mix) là một trong bốn nhóm công cụ chủ yếu của marketing hỗn hợp mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh.

Cụ thể, chiến lược xúc tiến hỗn hợp là gì, chúng ta hãy cùng tìm hiểu trong bài viết này.

Bản chất của xúc tiến hỗn hợp

Bản chất của xúc tiến hỗn hợp là truyền tin về sản phẩm và doanh nghiệp để tạo dựng hình ảnh và thuyết phục khách hàng mua.

Vì vậy, đây có thể gọi là hoạt động truyền thông marketing. Các doanh nghiệp lớn thường quan tâm đến việc xây dựng hình ảnh, sự uy tín, nổi tiếng của doanh nghiệp.

Từ đó, tạo ra uy tín cho những sản phẩm của mình sản xuất ra. Các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng.

Hiệu năng của các công cụ xúc tiến thay đổi tùy theo thị trường. Trong thị trường công nghiệp, vị trí quan trọng nhất thuộc về chào hàng và bán hàng cá hàng tiêu dùng, quảng cáo được xem là công cụ quan trọng nhất.

Các chiến lược trong xúc tiến hỗn hợp:

  1. Chiến lược đẩy (Push Strategy)
  2. Chiến lược kéo (Pull Strategy)

Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc công ty chọn chiến lược đẩy hay chiến lược kéo để tiêu thụ sản phẩm của mình.

Chiến lược đẩy đòi hỏi Công ty quảng cáo, khuyến mại tốt đối với giới buôn bán để đẩy sản phẩm đi qua các trung gian phân phối.

Nhà sản xuất quảng cáo  sản phẩm một cách năng động đến các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ quảng cáo năng động đến các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ quảng cáo năng động đến người tiêu dùng để đẩy hàng hóa đến với họ.

Chiến lược kéo đòi hỏi chi phí chiêu thị nhiều và hoạt động chiêu thị năng động đối với người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu thụ.

Nếu có hiệu quả, người tiêu dùng sẽ hỏi mua sản phẩm ở các nhà bán lẻ, các nhà bán lẻ sẽ hỏi mua ở các nhà bán sỉ, các nhà bán sỉ sẽ hỏi mua ở các nhà sản xuất.

Một số công ty nhỏ sản xuất hàng kỹ nghệ chỉ sử dụng chiến lược đẩy. Một số Công ty chỉ dùng chiến lược kéo. Hầu hết các Công ty lớn sử dụng phối hợp giữa đẩy và kéo.

Ví dụ, hãng Procter & Gamble quảng cáo bằng phương tiện truyền thông đại chúng để lôi kéo khách hàng cho các sản phẩm của hãng rồi sử dụng một lực lượng bán hàng lớn cũng như các cuộc cổ động thương mại để đẩy các sản phẩm đi qua các trung gian marketing.

Cần xác định được đâu là khán thính giả mục tiêu. Khán thính giả có thể là những khách mua tiềm tàng của sản phẩm của Công ty, những người đang sử dụng sản phẩm, những người quyết định mua hoặc có ảnh hưởng đến quyết định mua.

Khán thính giả mục tiêu có ảnh hưởng quan trọng đến các quyết định truyền thông của Công ty. 5 câu hỏi đặt ra cho người thực hiện chiến lược truyền thông xúc tiến sản phẩm:

  • Nói cái gì?
  • Nói như thế nào?
  • Nói khi nào?
  • Nói ở đâu?
  • Nói với ai?

Sau khi xác định khán thính giả mục tiêu, công ty phải xác định xem sẽ có những đáp ứng nào. Dĩ nhiên đáp ứng tối hậu là việc mua hàng. Những hành vi mua là kết quả của một tiến trình dài thuộc quyết định mua hàng của người tiêu thụ.

Nhà marketing cần phải biết khán giả mục tiêu đang đứng ở đâu và cần đưa họ đến trạng thái nào? Khán thính giả mục tiêu có thể đang ở bất kỳ một trong sáu trạng thái sẵn sàng của người mua. Đó là Biết – Hiểu – Thích – Chuộng – Tin và Mua. 

* Biết (Awareness)

Cần phải nắm được việc khán thính giả mục tiêu biết đến sản phẩm hay doanh nghiệp của mình như thế nào? nếu họ chưa biết thì phải làm cho họ biết, bằng những thông điệp giản đơn lặp lại nhiều lần. Công việc này đòi hỏi tốn thời gian.

* Hiểu (Knowledge)

Khán thính giả mục tiêu có thể biết về sản phẩm hoặc công ty nhưng lại không hiểu ý. Cần làm cho họ hiểu về công ty: Nhiệm vụ, mục tiêu và các sản phẩm của nó.

* Thích (Liking)

Nếu khán thính giả đã hiểu về sản phẩm, họ có cảm nghĩ gì về sản phẩm đó (ghét, không thích, thích). Nếu có sự không thích do những khuyến khuyết của sản phẩm của công ty thì cần phải cải tiến hoàn thiện sản phẩm sau đó mới truyền thông về chất lượng sản phẩm. Cần phải có “sản phẩm tốt đi trước lời nói tốt”.

* Chuộng (Preference)

Khán thính giả mục tiêu có thể thích sản phẩm nhưng lại không ưa chuộng nó hơn những sản phẩm khác. Cần cố gắng xây dựng sự ưa chuộng sản phẩm nơi khách hàng.

Cần đưa ra những lời rao cụ thể về chất lượng, giá cả, tính năng và những thuộc tính khác của sản phẩm. Nên kiểm tra mức độ ưa chuộng của khách hàng sau chiến dịch đó.

* Tin (Conviction)

Khán thính giả có thể ưa chuộng sản phẩm nhưng chưa chắc đã mua. Cần tạo ra một niềm tin vững chắc là sản phẩm đó có thể có nhiều lợi ích, đáp ứng những nhu cầu, đòi hỏi của người tiêu dùng.

* Mua (Purchase)

Khi khán thính giả đã có lòng tin, cần phải dẫn họ đến bước cuối cùng. Chẳng hạn mời khách hàng dùng thử, bán với giá rẻ, có tặng thưởng hoặc báo cho họ biết sản phẩm sắp hết.

6 trạng thái sẵn sàng của người mua được rút gọn lại thành 3 giai đoạn của khách hàng:

  • Nhận thức (biết, hiểu)
  • Cảm thụ (thích, chuộng, tin)
  • Hành vi (mua)

Khách hàng phải trải qua 3 giai đoạn trên để đi đến việc mua. Cần xác định xem người tiêu dùng đang ở giai đoạn nào và triển khai một chiến dịch truyền thông hữu hiệu để đưa họ đến giai đoạn tiếp theo. Bốn công cụ chủ yếu thường được các doanh nghiệp sử dụng trong các chiến lược xúc tiến hỗn hợp:

  • Quảng cáo
  • Xúc tiến bán
  • Bán hàng cá nhân
  • Tuyên truyền

1. Quảng cáo

Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động tiếp thị. Quảng cáo chuyển các thông tin có sức thuyết phục đến các khách hàng mục tiêu của công ty. Và công  tác quảng cáo đòi hỏi sự sáng tạo rất nhiều. Đó là một nghệ thuật: Nghệ thuật quảng cáo. 

Chi phí cho quảng cáo rất lớn. Ví dụ ở Hoa Kỳ chi phí cho quảng cáo năm 1991 là 126,4 tỷ đô la, trong đó: Báo chí chiếm 24,1% (30,4 tỷ đô la), truyền hình chiếm 21,7% (27,4 tỷ đô la) 

Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố thái độ và lòng tin tưởng của người tiêu thụ về sản phẩm của công ty, tăng ham muốn mua hàng của họ và đi đến hành động mua hàng, quảng cáo được thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của các từ. 

  • A – Attention (tạo ra sự chú ý)
  • I – Interest (làm cho thích thú)
  • D – Desire (Gây nên sự ham muốn)
  • A – Action (Dẫn đến hành động mua hàng)
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp với mô hình AIDA
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp với mô hình AIDA

Những quyết định chủ yếu trong hoạt động quảng cáo bao gồm:

Quyết định về mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu quảng cáo phải xuất phát từ các mục tiêu trong kinh doanh của Công ty và các mục tiêu marketing.

Ví dụ: mục tiêu doanh số, lợi nhuận, thị phần, các mục tiêu này nâng cao uy tín của Công ty, của sản phẩm…

Các mục tiêu quảng cáo thường được phân loại thành mục tiêu để thông tin mục tiêu để thuyết phục hay mục tiêu để nhắc nhở.

Quảng cáo thông tin: hình thành mạnh mẽ vào giai đoạn giới thiệu sản phẩm nhằm tạo nên nhu cầu ban đầu. Nó có thể giới thiệu cho thị trường bết về một sản phẩm mới, về cách sử dụng mới của một sản phẩm hoặc sự thay đổi về giá cả. 

Quảng cáo thuyết phục: cần thiết và rất quan trọng trong giai đoạn cạnh tranh nhằm tạo ra sự ưa chuộng nhãn hiệu hoặc thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo thuyết phục có thể dùng thể loại so sánh.

Ví dụ: hãng Toyota đã so sánh loại xe Lexus của họ với loại xe Mercedes của Đức cả về giá cả lẫn chất lượng (động cơ chạy êm như thế nào).

Quảng cáo so sánh cũng được sử dụng nhiều đối với các loại thuốc khử mùi hôi, kem đánh răng, rượu và các loại thuốc giảm đau.

Quảng cáo nhắc nhở: rất quan trọng trong giai đoạn trưởng thành (bão hòa) của sản phẩm để nhắc nhở khách hàng luôn luôn nhớ đến nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó đầu tiên, nhắc họ nhớ đến địa điểm mua nó ở đâu v.v…

Quyết định về ngân sách quảng cáo

Sau khi xác định các mục tiêu quảng cáo rồi, doanh nghiệp có thể quyết định ngân sách quảng cáo cho mỗi sản phẩm nhằm hoàn thành mục tiêu bán hàng. Có 4 phương pháp để xác định ngân sách:

Phương pháp tùy khả năng: Nhiều Công ty xác định ngân sách quảng cáo có tùy theo khả năng Công ty có thể chi được. Phương pháp này bỏ qua ảnh hưởng của quảng cáo đối với khối lượng tiêu thụ, nó dẫn đến ngân sách quảng cáo hàng năm không ổn định.

Phương pháp tính theo phần trăm của doanh số: ví dụ, 5% hay 10% của doanh số năm tới. Ưu tiên của phương pháp này là chi phí quảng cáo gắn liền với kết quả hoạt động kinh doanh (với doanh số, lợi nhuận…) và đảm bảo sự ổn định cạnh tranh.

Phương pháp cân bằng cạnh tranh: Một số Công ty xác định ngân sách quảng cáo của họ ngang bằng với mức chi của các hãng cạnh tranh cùng cỡ.

Tuy nhiên, do uy tín, tài lực, cơ may và mục tiêu của từng Công ty khác nhau rất xa nên chắc chắn kết quả chiêu thị sẽ khác nhau.

Phương pháp mục tiêu và công việc: Phương pháp này đòi hỏi nhà marketing lập ngân sách bằng cách.

  • Xác định mục tiêu của doanh nghiệp
  • Xác định những công việc, chương trình cần thực hiện để đạt mục tiêu (quảng cáo trên báo, radio, TV như thế nào…) 
  • Ước tính chi phí để hoàn thành công việc tổng số chi phí này chính là ngân sách quảng cáo đề nghị cho năm tới

Quyết định về lời rao quảng cáo

Lời rao quảng cáo thường gồm 3 bước:

  • Tạo ra lời rao
  • Đánh giá và tuyển chọn lời rao
  • Thực hiện lời rao

Việc tạo lời rao đòi hỏi giải quyết 3 vấn đề:

  • Nói cái gì (nội dung lời rao)
  • Nói thế nào cho hợp lý (cấu trúc lời rao)
  • Nói thế nào cho có hiệu quả (hình thức thực hiện lời rao)

Nội dung lời rao quảng cáo:

Cần thiết kế, phác họa những sự gợi dẫn để có được những đáp ứng mong muốn.

Có 3 loại gợi dẫn:

+ Gợi dẫn sự hợp lý: Sản phẩm đem lại những ích dụng theo yêu cầu (bền, tiết kiệm, có giá trị… Ví dụ: “ổn áp Lioa chất lượng ngoại, giá nội”, “Giá mà mọi thứ đều bền như Electrolux”. 

+ Những gợi dẫn tạo xúc cảm: Những gợi dẫn tạo xúc cảm kích thích những tình cảm tích cực để đưa đến việc mua. Ví dụ: sợ sâu răng dẫn đến việc đánh răng thường xuyên.

Những gợi dẫn đạo đức. Những gợi dẫn đạo đức hướng đến cái thiện nơi khách hàng. Ví dụ: có ý thức bảo vệ môi trường, mua vé ủng hộ lũ lụt.

Cấu trúc lời rao:

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc khá nhiều vào cấu trúc của lời rao.

Thứ nhất, có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để khách hàng tự kết luận lấy. Đưa ra kết luận thường hiệu quả hơn.

Thứ hai, trình bày luận chứng theo kiểu đơn tuyến hay song tuyến? Thường đơn tuyến hiệu quả hơn. Thứ ba, nên đưa luận chứng đanh thép nhất vào đầu hay cuối điệp truyền.

Hình thức lời rao:

Cần triển khai một hình thức sinh động cho lời rao. Trong quảng cáo in ấn, nhà marketing phải quyết định tiêu đề, lời lẽ, minh họa và màu sắc.

Để thu hút sự chú ý có thể sử dụng những cách như tính độc đáo và tương phản hình ảnh và tiêu đề lôi cuốn, hình thức hấp dẫn, kích cỡ và vị trí của lời rao hợp lý.

Lời rao cần phải đáng tin cậy, được ưa thích, tạo nên sự tin tưởng hoàn toàn nơi khách hàng. Thực hiện lời rao nên như thế nào?

Kết quả của lời rao quảng cáo không những chủ tùy thuộc vào những gì được nói mà còn tùy thuộc vào cách thức được nói như thế nào? 

Cần có một văn phòng một ngữ điệu và một sự trình bày hợp lý để thực hiện lời rao. Nếu lời rao được truyền trên ti vi người trình bày phải chú ý sự biểu lộ của nét mặt, cử chỉ, trang phục tư thế và kiểu tóc.

Có thể dựng lên một khung cảnh, một kiểu dáng hay một hình ảnh mang tính nghệ thuật với sắc đẹp, tình yêu, thiên nhiên, sự trong sáng…. 

Quyết định về phương tiện quảng cáo

Tùy theo khách hàng mục tiêu và loại sản phẩm kinh doanh mà công ty có thể chọn phương tiện quảng cáo cho phù hợp.

Các loại phương tiện quảng cáo thường được sử dụng: digital marketing, báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, quảng cáo bằng thư gửi qua bưu điện, quảng cáo bằng banner, apphich…

Đánh giá hiệu quả của quảng cáo

Để đánh giá hiệu quả của quảng cáo cần phân tích xem mục tiêu của quảng cáo có đạt được không? Đích cuối cùng của quảng cáo là làm cho việc bán hàng được nhiều hơn nhằm tăng doanh số và lợi nhuận.

Hiệu quả của quảng cáo phụ thuộc vào hai yếu tố:

  • Hiệu quả đến từ tin tức của lời rao quảng cáo
  • Hiệu quả của phương tiện quảng cáo

+ Hiệu quả của tin tức quảng cáo: tin tức quảng cáo đã đưa ra được những lợi ích, ưu việt của sản phẩm làm thu hút sự chú ý của khách hàng, có thể còn làm thay đổi quan điểm ý kiến, sự ưa thích và thái độ của họ đối với sản phẩm. 

+ Hiệu quả của phương tiện: Phương tiện quảng cáo mà thích hợp với nội dung và tin tức quảng cáo đồng thời có tác dụng nhanh, mạnh tới khách hàng thì quảng cáo sẽ có hiệu quả, ít tốn kém hơn.

3 Hiệu quả mà quảng cáo mang lại:

  • Nâng cao uy tín
  • Gây tiếng tăm cho doanh nghiệp
  • Tạo điều kiện thuận lợi trong cạnh tranh chiếm lĩnh thị trường

2. Khuyến mại

Khuyến mại bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công ty.

Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mại. Chi phí khuyến mại hàng năm, ở Hoa Kỳ ước lượng lên đến 80 tỷ đô la. Và con số này còn tăng hơn nữa trong những năm gần đây.

Có nhiều yếu tố bên trong cũng như bên ngoài công ty góp phần làm cho hoạt động khuyến mại tăng lên dữ dội.

+ Bên trong công ty, sự nhận thức vai trò quan trọng của khuyến mại ở mọi cấp quản trị đã được khẳng định.

+ Bên ngoài công ty do cạnh tranh, do lạm phát, do suy thoái kinh tế, đã làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn, mặt khác do chi phí quảng cáo cao, phải chen chúc nhau trong các phương tiện truyền thông v..v…làm cho người ta sử dụng khuyến mại càng nhiều hơn.

Làm sao phân chia hợp lý ngân sách cho quảng cáo và khuyến mại? Các công ty đã chia theo đủ thứ tỉ lệ từ 20 – 80 và 80 – 20.

Tỉ lệ khuyến mại quảng cáo có xu hướng tăng lên trong những năm gần đây vì khách hàng ngày càng nhạy cảm với thay đổi giá cả. Giới quản trị cấp cao không muốn để tỷ lệ này quá cao.

Vì khi một nhãn hiệu được đẩy mạnh bằng việc khuyến mại quá nhiều thì có thể hình ảnh của nó sẽ bị lu mờ đi. Việc khuyến mại hữu hiệu nhất khi được dùng kèm với quảng cáo và chào hàng.

Các quyết định chủ yếu trong khuyến mại bao gồm:

Quyết định về mục tiêu khuyến mại

Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường.

+ Với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới.

+ Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.

+ Quyết định chọn công cụ khuyến mại: Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh.

Sau đây là một số công cụ chính trong khuyến mãi:

Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.

Quà hàng: Thường tặng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách. Phiếu đi nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…

Gói hàng chung: Đó là một gói hàng chung được bán với giá hạ. Ví dụ: Một bàn chải kèm một ống kem đánh răng. Hộp dao cạo râu với kem hay xà bông cạo râu, nước hoa bôi râu sau khi cạo v.v… 

Quyết định triển khai chương trình khuyến mại

Nhà marketing cần phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương trình khuyến mại:

+ Quy mô khích lệ: Nhà marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu. Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thành công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốc giảm dần.

+ Điều kiện tham gia: Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách hàng có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các thành viên trong gia đình họ không được tham gia.

+ Thời hạn cổ đông: Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không kịp tham gia. Nếu  thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy “làm ngay”. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một quý. Cũng cần quy định cụ thể ngày tháng cho các cuộc khuyến mại.

Thử nghiệm trước

Các công cụ khuyến mại nên được thể nghiệm trước nếu có thể được, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy khuyến mại không.

Thực hiện và kiểm tra đánh giá

Các công ty dựa vào các kế hoạch, chương trình khuyến mại đã lập để chỉ đạo thực hiện suốt cả thời gian khi bắt đầu thực thi đến lúc kết thúc chương trình.

Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mại, người ta có thể so sánh doanh số trước, trong khi và sau cuộc khuyến mại. Tỷ lệ này tăng lên 10% trong khi tiến hành chương trình, giảm xuống 5% sau khi kết thúc chương trình, một thời gian, một thời gian sau lại tăng lên 7%.

Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách mời thử dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn. Sau chương trình, doanh số giảm xuống vì khách đã có đủ hàng trong nhà.

Doanh số tăng lên sau này cho thấy công ty đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu trở về mức cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sự thay đổi mức câu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu.

3. Xúc tiến sản phẩm qua bán hàng cá nhân

3.1, Khái quát

Khái niệm

Bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục đích bán hàng.

Đặc điểm của bán hàng cá nhân

  • Có sự tác động qua lại giữa người bán và người mua: các câu hỏi được trả lời, ý kiến phản đối được giải quyết
  • Tính phù hợp cao: Lời giới thiệu của người bán thay đổi phụ thuộc theo nhu cầu khách hàng
  • Quan hệ giữa khách hàng và công ty có sự mật thiết: qua cầu nối là nhân viên bán hàng.
  • Khả năng thuyết phục: bán được hàng cao

Tầm quan trọng của lực lượng bán hàng cá nhân

  • Là bộ mặt của doanh nghiệp trong nhận thức của khách hàng
  • Là lực lượng quan trọng ảnh hưởng tới sản lượng bán
  • Là những người nắm bắt rõ nhất nhu cầu, ước muốn, lý do, cách thức mua sắm của khách hàng
  • Là lực lượng quan trọng của chiến lược tìm kiếm, giữ và phát triển khách hàng
  • Khi các sản phẩm bán trên thị trường tương tự nhau hoặc chậm luân chuyển, các nhân viên bán hàng thường là yếu tố ảnh hưởng chính tới quyết định mua của khách hàng.

3.2. Quá trình bán hàng

Quá trình bán hàng cá nhân bao gồm các bước cơ bản sau:

  • Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng
  • Tiếp xúc với khách hàng
  • Xử lý các từ chối
  • Kết thúc
  • Duy trì mối quan hệ
  • Thăm dò tìm kiếm khách hàng tiềm năng

a, Tiếp xúc với khách hàng

Giai đoạn này quyết định việc bán hàng có diễn ra hay không. Nó đòi hỏi người bán chuẩn bị các công việc sau:

  • Xem xét lại các thông tin về khách hàng, sản phẩm
  • Xem xét những gì thỏa thuận với khách hàng trong cuộc hẹn
  • Xác định mục đích bán hàng cho khách hàng
  • Xác định mục tiêu hành động cho cuộc tiếp xúc
  • Tiên đoán các mối quan tâm của khách hàng
  • Thực tập cách trả lời câu hỏi của khách hàng và mối quan tâm của họ
  • Chuẩn bị tài liệu trợ giúp bán hàng (thông tin của doanh nghiệp về sản phẩm, giá cả, khuyến mãi…)
  • Kiểm tra hình ảnh cá nhân của bạn

b, Xử lý các từ chối

Khách hàng luôn đưa ra ý kiến từ chối, đây là phản ứng tâm lý của khách hàng trước một quyết định chi tiền. Người bán cần được huấn luyện kỹ để xử lý các tình huống này.

Các từ chối này có thể xuất phát từ sản phẩm, tài chính, dịch vụ, trì hoãn hoặc là vô cớ. Với mỗi nguyên nhân khác nhau người bán cần chuẩn bị các lý giải phù hợp, thích đáng để thuyết phục.

c, Kết thúc

Người bán phải nhận diện được các dấu hiệu của sự kết thúc bán hàng như: cử chỉ, lời nói, bình luận, câu hỏi,… Người bán có thể sử dụng nhiều kỹ năng để kết thúc như: Nhắc lại những gì đã thỏa thuận, đề xuất giúp đỡ soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích của việc mua sớm,…

d, Duy trì mối quan hệ

Đây là bước xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng trên cơ sở thỏa mãn tốt các nhu cầu, mong muốn của họ. Công việc này sẽ tạo ra các khách hàng trung thành và giúp doanh nghiệp xây dựng được cơ sở dữ liệu khách hàng phục vụ cho việc quản trị các mối quan hệ này.

3.3. Quản trị bán hàng

Quản trị bán hàng là quá trình phân tích, lập kế hoạch, kiểm tra hoạt động bán hàng. Nó bao gồm các công việc: Thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược hoạt động bán hàng, tuyển mộ, huấn luyện, giám sát, đánh giá hoạt động bán hàng của các nhân viên.

Xác định khả năng của khách hàng trong việc mua sắm sản phẩm của công ty với 3 tiêu chuẩn đánh giá khả năng mua là: Nhu cầu, khả năng tài chính, quyền quyết định mua. Trong giai đoạn này, cần tìm kiếm các thông tin liên quan đến khách hàng như:

  • Lịch sử giao dịch của khách hàng
  • Các thông tin về dân số học
  • Các thông tin về khả năng tài chính
  • Các thông tin về quyền quyết định mua

4. Xúc tiến sản phẩm qua tuyên truyền

Tuyên truyền là một công cụ tuy chưa được xem trọng đúng mức trong hoạt động marketing nhưng đôi khi lại có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tốn kém ít hơn quảng cáo. Tuyên truyền là một phần của khái niệm lớn hơn, đó là những quan hệ quần chúng (Public Relations).

Quan hệ với công chúng bằng cách làm ăn đúng đắn quan tâm đến sự phát triển của địa phương, qua việc:

  • Tài trợ cho các phong trào văn nghệ, thể thao
  • Cấp học bổng cho sinh viên các trường đại học
  • Xây nhà tình nghĩa
  • Nhận nuôi dưỡng các bà mẹ anh hùng suốt đời v.v..

Để tuyên truyền, doanh nghiệp có thể mời các nhà chính trị lỗi lạc, các nhà nghệ thuật nổi tiếng đến thăm công ty mình.

Cũng có thể tổ chức những bữa tiệc lớn, mời phóng viên báo chí, đài phát thanh, đài truyền hình và các quan chức đến dự nhân ngành thành lập Công ty, ngày đón nhận huân chương lao động…

Trên đây là toàn bộ thông tin về “Chiến lược xúc tiến hỗn hợp” được các chuyên gia Nef Digital nghiên cứu và tổng hợp. Hy vọng bài viết mang lại nhiều giá trị cho bạn đọc. Trân trọng!

Công Ty Cổ Phần Nef Digital

Thời đại 4.0 làm kinh doanh bằng kinh nghiệm và đam mê là chưa đủ. Với các mô hình kinh doanh nhỏ SME bị giới hạn nhiều về nguồn lực nên thường tư duy làm tất ăn cả.

Tuy nhiên để chuyên nghiệp hóa cần đòi hỏi năng lực chuyên môn cao. Nef Digital đặt ra một trọng trách và là triết lý xuyên suốt đó là: Đưa công nghệ Digital hiện đại nhất, có tính chuyên môn hóa cao. Giúp SME giải mọi bài toán Digital Marketing và với mức đầu tư chỉ tương đương với 01 nhân sự.

Trả lời