Mô hình Ansoff là gì? Tìm hiểu mô hình Ansoff trong kinh doanh

Ma trận phát triển Sản phẩm – Thị trường (product-market growth matrix), hay gọi tắt ma trận sản phẩm – thị trường hay mô hình Ansoff được Igor Ansoff (1918-2002, là nhà toán học và là một nhà kinh doanh, cha đẻ của quản trị chiến lược phát biểu năm 1957).

Cụ thể mô hình này có ý nghĩa gì và ứng dụng của nó trong kinh doanh, cùng tìm hiểu trong bài viết này!

1. Làm quen với mô hình phân tích Ansoff

Mô hình phân tích Ansoff được xuất bản lần đầu trên tạp chí Harvard Business Review năm 1957 trong bài viết có tựa đề ‘’Strategies for Diversification’’,

một công cụ đơn giản nhưng hiệu quả giúp các nhà Marketing và chủ doanh nghiệp suy nghĩ về rủi ro của sự phát triển.

Đôi khi được gọi là Ma trận mở rộng sản phẩm/ thị trường, ma trận này (xem hình 1 bên dưới) chỉ ra 4 chiến lược bạn có thể sử dụng để phát triển.

Nó cũng giúp bạn phân tích rủi ro liên quan tới mỗi chiến lược. Mỗi lần di chuyển vào 1 ô mới (ngang hoặc dọc), rủi ro sẽ tăng lên.

Hình 1.  Ma trận Ansoff 4 ô

Mẹo:

Bạn cũng có thể sử dụng ma trận Ansoff như một công cụ lên kế hoạch cho sự nghiệp cá nhân. Nó có thể giúp bạn cân nhắc rủi ro trong các quyết định sự nghiệp của mình và đưa ra lựa chọn tốt nhất. Tìm hiểu thêm qua bài viết ma trận cá nhân Ansoff.

2. Tác dụng của ma trận Ansoff đối với doanh nghiệp

Hãy tìm hiểu các góc phần tư của ma trận Ansoff chi tiết hơn (xem lại hình Ma trận Ansoff 4 ô):

• Thâm nhập thị trường (Market penetration), góc phần tư phía dưới bên trái, an toàn nhất trong số bốn lựa chọn. Tại đây, bạn tập trung tăng doanh số bán hàng cho sản phẩm hiện tại trong thị trường hiện tại.

• Phát triển sản phẩm (Product development), góc dưới bên phải, có nhiều rủi ro hơn một chút, bởi bạn giới thiệu một sản phẩm mới vào thị trường hiện tại.

• Phát triển thị trường (market development), góc phần tư phía trên bên trái, bạn giới thiệu sản phẩm hiện tại vào một thị trường hoàn toàn mới. Bạn có thể thực hiện điều này bằng cách tạo ra một công dụng mới cho sản phẩm hoặc thêm các đặc tính hoặc lợi ích mới cho nó.

• Đa dạng hóa (Diversification), góc phần tư phía trên bên phải, rủi ro nhất trong bốn lựa chọn, bởi bạn giới thiệu một sản phẩm mới chưa được chứng minh vào một thị trường hoàn toàn mới mà bạn không hiểu rõ.

3. Phân tích ý nghĩa mô hình Ansoff trong kinh doanh

Mô hình phân tích Ansoff cung cấp một phương pháp logic để xác định phạm vi và định hướng phát triển chiến lược của công ty trên thương trường.
Việc phát triển chiến lược của công ty bao gồm hai kiểu chiến lược liên quan: chiến lược danh mục và chiến lược cạnh tranh.

Chiến lược danh mục xác định mục tiêu cho mỗi sự kết hợp sản phẩm/ thị trường. Nó nhấn mạnh vào những điều sắp xảy ra. Còn chiến lược cạnh tranh xác định con đường tiếp cận các mục tiêu ấy.

Trong mô hình Ansoff, việc đưa ra mục tiêu (chiến lược danh mục) được giới thiệu như việc lựa chọn một vectơ tăng trưởng, xác định phạm vi tương lai cơ bản của kinh doanh. Véc-tơ tăng trưởng được biểu diễn thành hai chiều: sản phẩm và thị trường.

Sau đó, Ansoff giới thiệu vectơ địa tăng trưởng, thay thế cho vectơ tăng trưởng từ mô hình sản phẩm/ thị trường. Véc-tơ địa tăng trưởng có ba chiều mà công ty có thể sử dụng để xác định phạm vi kinh doanh mong muốn của mình trong tương lai:

• Nhu cầu thị trường
• Công nghệ sản phẩm/ dịch vụ
• Địa thị trường như: vùng, miền hay các bang

Ba chiều này hợp thành một khối lập phương. Chúng tạo ra rất nhiều các kết hợp và hướng chiến lược cho một công ty.

Các lựa chọn ở các đầu cực là tiếp tục phục vụ khu vực hiện tại với các công nghệ hiện hành để đáp ứng nhu cầu truyền thống; mặt khác sẽ tiếp cận khu vực mới với công nghệ mới để đáp ứng những nhu cầu mới.

4. Cách sử dụng Mô hình Ansoff

Việc sử dụng Ma trận Ansoff khá đơn giản để cân nhắc các rủi ro liên quan tới một số các lựa chọn chiến lược.

Bước 1: Phân tích các lựa chọn

Bắt đầu bằng cách sử dụng mẫu như hình 1 ở trên. Sau đó, điền các lựa chọn bạn đang cân nhắc trên Ma trận này. Bảng dưới đây sẽ giúp bạn suy nghĩ xem làm thế nào để phân loại các lựa chọn khác nhau.

Phát triển thị trường	Đa dạng hóa
Ở đây, bạn nhắm đến thị trường mới, hoặc khu vực mới của thị trường hiện tại. Bạn đang cố bán cùng một mặt hàng cho các khách hàng khác nhau. Ở đây bạn có thể: Nhắm tới thị trường ở các vùng địa lý khác nhau trong nước hoặc ở nước ngoài. Tiến hành phân tích PEST hoặc sử dụng mô hình khoảng cách CAGE xác định cơ hội và mối đe dọa trên thị trường mới. Sử dụng các kênh bán hàng khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tuyến hoặc trực tiếp, nếu bạn đang bán hàng thông qua các đại lý hoặc trung gian. Sử dụng phân khúc thị trường nhắm đến các nhóm khách hàng khác nhau, có thể dựa vào độ tuổi, giới tính hoặc hồ sơ nhân khẩu học. Sử dụng marketing hỗn hợp, tìm hiểu xem làm thế nào định vị sản phẩm.	Chiến lược này rất rủi ro: thường có rất ít phạm vi để sử dụng chuyên môn hiện có hoặc để đạt được tính kinh tế theo quy mô, bởi bạn đang cố gắng bán sản phẩm và dịch vụ hoàn toàn khác nhau cho khách hàng khác nhau. Ngoài cơ hội mở rộng kinh doanh, lợi thế chính của đa dạng hóa là, nếu một doanh nghiệp bị bất lợi, doanh nghiệp khác có thể không bị ảnh hưởng.
Thâm nhập thị trường	Phát triển sản phẩm
Với cách tiếp cận này, bạn đang cố gắng bán nhiều thứ giống nhau cho cùng một thị trường. Bạn có thể:  Xây dựng chiến lược Marketing mới, khuyến khích nhiều người hơn lựa chọn bạn.  Giới thiệu chương trình khách hàng trung thành. Giới thiệu chương trình giảm giá hoặc chương trình khuyến mãi đặc biệt khác. Tăng cường hoạt động bán hàng. Sử dụng ma trận Boston, quyết định sản phẩm nào nên đầu tư và không nên xem xét thêm nữa. Mua lại một công ty đối thủ cạnh tranh (đặc biệt tại các thị trường trưởng thành)	Ở đây, bạn bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho cùng 1 nhóm khách hàng. Bạn có thể: Mở rộng sản phẩm bằng cách tạo nhiều dòng sản phẩm khác nhau hoặc đóng gói bao bì mới cho sản phẩm hiện tại. Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan trong lĩnh vực dịch vụ, rút ngắn thời gian đưa ra thị trường hoặc cải thiện dịch vụ khách hàng hoặc cải thiện chất lượng.

(Trích từ ” “Strategies for Diversification” của H. Igor Ansoff, 1957)

Bước 2: Quản lý rủi ro

Tiến hành phân tích rủi ro, giúp bạn hiểu rõ hơn về các nguy cơ tiềm ẩn của mỗi lựa chọn.

(Nếu có nhiều, xác định thứ tự ưu tiên bằng cách sử dụng đồ thị tác động/ Xác suất rủi ro). Sau đó, tạo ra kế hoạch dự phòng nhằm giải quyết rủi ro bạn có nhiều khả năng đối mặt.

Bước 3: Chọn lựa chọn tốt nhất

Xác định lựa chọn phù hợp cho bạn và tổ chức. Đảm bảo nó thực sự là một trong những lựa chọn tốt nhất bằng cách thực hiện bước cuối cùng:

Sử dụng ma trận phân tích quyết định xem xét các yếu tố khác nhau trong mỗi lựa chọn và đưa ra lựa chọn tốt nhất.

5. Ma trận Ansoff 9 ô

Thay vì 4 ô, một số nhà Marketing sử dụng ma trận 9 ô để phân tích chuyên sâu hơn. Nó “điều chỉnh” giữa sản phẩm cũ và sản phẩm mới (ví dụ, một hương vị khác của nước sốt hiện tại, thay vì tung ra một gói soup)

và “mở rộng” giữa thị trường hiện tại và thị trường mới (ví dụ, mở một cửa hàng ở một thị trấn gần đó, thay vì mở rộng ra thị trường quốc tế.

Ma trận này rất hữu ích, vì nó cho thấy sự khác biệt giữa mở rộng sản phẩm và phát triển sản phẩm mới và cũng cho thấy sự khác biệt giữa việc mở rộng thị trường và việc mạo hiểm thâm nhập vào thị trường mới (xem hình 3).

Tuy nhiên, hãy cẩn thận ba ô màu cam, vì chúng liên quan tới việc cố gắng làm hai việc cùng lúc, mà không có một lợi ích thực sự nào của chiến lược đa dạng hóa: hoàn toàn thoát khỏi suy thoái trong một thị trường sản phẩm đơn lẻ.

Hình 3. Ma trận Ansoff 9 ô

Chú thích:

• New: mới
• Expanded: mở rộng
• Existing: có sẵn
• Market Development: Phát triển thị trường
• Partial Diversification: Đa dạng hóa một phần
• Diversification: Đa dạng hóa
• Market Expansion: Mở rộng thị trường
• Limited Diversification: Đa dạng có giới hạn
• Partial Diversification: Đa dạng hóa một phần
• Market Penetration: Thâm nhập thị trường
• Product Extension: Mở rộng sản phẩm
• Product Development: Phát triển sản phẩm

6. Kết luận

Dù đã ra đời khá lâu, công trình của Ansoff vẫn có giá trị và được sử dụng nhiều trong thực tế. Bất chấp việc hầu hết các bảng sản phẩm/ thị trường được dùng theo dạng nguyên bản, nó vẫn cung cấp một dàn ý tốt cho việc mô tả các cơ hội sản phẩm – thị trường và lựa chọn chiến lược.

Nó hình thành một cơ sở vững chắc đối với việc khai thác và đối thoại chiến lược tiếp theo. Tuy nhiên, sáng tạo là những bổ sung của chính Ansoff vào công trình của mình.

Với kinh nghiệm hơn hai mươi năm, ông đã tự kết luận rằng bảng sản phẩm/thị trường nổi tiếng của mình chưa phản ánh được đầy đủ thực tế và giới thiệu cách tiếp cận mới đối với chiến lược công ty.

Xem xét lại tất cả các công trình của Ansoff sẽ thấy một số mô hình quản lý được ưa chuộng nhất hiện nay bắt nguồn từ các mô hình của ông.

Và trên đây là toàn bộ về Mô hình phân tích Ansoff được các chuyên gia của Nef Digital nghiên cứu và tổng hợp lại. Nếu thấy hữu ích hãy chia sẻ để lan tỏa giá trị. Trân trọng!

Công Ty Cổ Phần Nef Digital

Thời đại 4.0 làm kinh doanh bằng kinh nghiệm và đam mê là chưa đủ. Với các mô hình kinh doanh nhỏ SME bị giới hạn nhiều về nguồn lực nên thường tư duy làm tất ăn cả.

Tuy nhiên để chuyên nghiệp hóa cần đòi hỏi năng lực chuyên môn cao. Nef Digital đặt ra một trọng trách và là triết lý xuyên suốt đó là: Đưa công nghệ Digital hiện đại nhất, có tính chuyên môn hóa cao. Giúp SME giải mọi bài toán Digital Marketing và với mức đầu tư chỉ tương đương với 01 nhân sự.